访巨浪凯龙机床贸易（北京）有限公司总经理任家平

      八月的阳光总是格外耀眼，而这恰好迎合了《压铸时代》采访巨浪凯龙机床贸易（北京）有限公司总经理任家平先生的热情。

初见任总，那双因微笑而眯起的双眼让人印象深刻，那么亲切可掬，又尽显企业家风度。任总是个平易近人的人，即便是话家常般的语句中，也能既感受到一位行业精英的涵养和气度，又不会让人有距离感，或许这也是精英之所以能功成名就的原因之一吧。

　　巨浪德国公司创立于1921年，其德国总部位于距斯图加特（Stuttgart）100公里的图特林根（Tuttlingen），最初通过制造外科手术器具、仪器、仪表产品起家。自1958年开始进入机床行业以来，巨浪就一直致力于数控立式加工中心的研究和制造，如今已发展成为世界上最优秀的机床设备供应商之一，其用户遍布世界各地，广泛分布于汽车零部件制造、仪器仪表、航空航天、纺织机械等行业。

巨浪的英文名字为Chiron，来源于古希腊神话中的一个人面马身、性格刚毅果敢的英雄。正是这个美丽而古老的神话中的英雄，巨浪的名字自诞生之日起就为巨浪注入了卓越的品质：人的灵动智慧 + 马的果敢进取。多年来，在巨浪人先进经营理念的指导下，巨浪公司一路如骏马奔腾般疾速前行、尽显魅力。

当问及巨浪是如何进入中国市场时，任家平总经理告诉记者，巨浪跨入中国市场，可以说有一个很好的机遇。首先，在上世纪90年代初期，电子IT行业发展迅猛，当时的计算机硬盘壳体和驱动器，需要用到机床进行加工生产。这个时候像许多欧洲企业一样，巨浪的产品开始进入到中国，进入到电子IT领域，在1995-1998年之间，单这个领域就进了200多台巨浪机床，巨浪就此迈出了在中国发展的第一步，而产品则是通过代理公司在中国运作。

就在同一时期，制造业领域也从普通铸造进入压铸蓬勃发展时代，整个世界的制造业呈井喷式的状态发展，因此对于加工效率提出了很高的要求。在当时全球的机床切削换刀时间平均水平还是十几到二十几秒的时候，巨浪以一款切削换刀时间仅需3.2秒钟的机床，顿时吸引了众多制造业厂家的眼球，使他们眼前一亮，争相采购，那个时期的巨浪不需要销售就客似云来。

可以说，巨浪在中国的发展跟电子IT业和压铸工业在中国的迅猛发展几乎是同步的，正是这两股大浪潮的推动，促成了巨浪产品成功进入中国市场。 “压铸件加工最需要的是效率、精度和可靠性，而我们巨浪机床正是在这三点上优势突出。”任总言道：“因此可以说，压铸是我们巨浪的发家之本。”

另外，随着汽车工业在中国的发展速度越来越快，很多国际知名公司如博世、德尔福等在90年代也相继在中国建立了生产性企业，他们一方面把现有的设备运到中国使用，另一方面，对于一些在中国投资的新项目，直接就地订购新设备，这些企业希望能够得到巨浪在本地的服务支持，这也可以说是巨浪在中国设立机构的一个原动力。于是巨浪顺势而为，也正式迈出在中国设立机构的步伐。

2004年8月起，巨浪公司在上海和北京相继成立代表处，但是代表处仅限于一些商务联络方面的工作，不足以开展商业性的服务和销售等业务，因此在2007年，巨浪开始着手独资公司的注册工作，2008年在北京成立巨浪凯龙机床贸易（北京）有限公司，正式以独资公司的形式运作。

经过几年的发展，巨浪拥有了一批忠诚度较高的客户。为了增大中国的客户拥有量，让更多不同层面的客户了解并认可巨浪产品，巨浪决定在中国成立机床装配工厂，以相对低一些的成本生产一部分机床供应给初次接触巨浪的客户。于是从2011年下半年开始筹建，2012年巨浪凯龙机床（太仓）有限公司落成，2013年初，第一款在中国生产装配的机床正式下线。

巨浪公司的客户，在全球范围内，超过60%是汽车零部件制造领域，在中国更是达到了将近80%，而中国近10年来汽车零部件产业发展是最快的，按产量已经是世界第一了，巨浪公司没有理由不重视中国这么大的一个市场。

这就是巨浪在中国发展的大致轨迹，基本上每四年就上升一个台阶。“按这样发展，下一步当然是希望2016年能有一个大的提高啦。”任总微笑着说。

当任家平谈到自己是如何加盟巨浪公司的时候，他非常欣慰地介绍说：就在巨浪进军中国市场，计划在中国成立机构的时候，经朋友推荐，他进入了德国巨浪公司。当时的任家平，已经在一家德国公司干了12年，从销售工程师到项目经理、产品经理到销售总监，一路走来都在销售这个行业，为了得到更大的发展空间，他决定尝试一下不同的事物。

面对巨浪公司，当时任家平问了一个问题：“巨浪在中国成立机构后第一步打算做什么？”他听到的答复是：“第一步要做好中国客户的服务工作”。 根据自己十几年的销售服务经验，任家平深刻地认识到，一个公司如果不注重对客户的服务的话，那对于销售将会产生怎样的一种反作用力。也正是这种想法，与巨浪公司的理念不谋而合，于是两者一拍即合，坚定了任家平在巨浪工作的信念。任家平坚信自己的选择是不错的。

也正是由于理念上的默契一致，成就了如今的巨浪中国和如今的任家平总经理。

作为一家有着90多年历史的老牌德国企业，巨浪生产的设备并不是迁就市场追求价格低，而是力争给客户带来单件制造成本最低，也就是要把客户所有的风险降到最低。“这个风险包括成本风险、废品风险、管理风险、人员方面的风险等。这就需要我们提供全方位的服务，这是我们的宗旨，是巨浪一直在追求的。”任总强调。

本着对服务的追求，巨浪致力于为每一家客户提供全方位的服务，除了解决客户的基本需求之外，巨浪十分重视满足客户对其他方面的需求。

任总说：“我们对客户提供的服务是多方面的，不单单是对设备提供服务，还要协助客户进行设备管理、生产管理、工艺管理、成本管理等，只要客户需要，我们都向客户提供帮助。”

由于每个企业都有自己的特点和长处，巨浪充分尊重每个企业的习惯和优势，然后把它融进设计的方案里面去，这样就形成了个性化的设计方案，也就能够真正适合这个企业。方案设计中，巨浪通过与客户充分交流，根据其提出的需求，对成本等各方面进行核算，将不同层次产品灵活组合，以及对相关夹具刀具公司共同考量之后，为客户做出一个最优的定制化的方案，然后提供定制化的服务。任总说：“我们的方案都是量身定制的，没有COPY的。”

有时候，客户没有想到的问题，巨浪也主动为客户考虑。比如当出现了新的刀具技术，巨浪就主动地推荐给客户新的加工路径，加强工艺优化方面的服务。工艺优化因要推陈出新，原始投资相对会较高一些，影响到一些客户的预算。但是工艺优化有利于提高效率，降低总体的运行成本，这些方面巨浪都耐心向客户说明，在征得客户同意之后，为客户做出全方位的最佳方案，包括设备、工艺、人员、环境等方面。

巨浪有70%的业务是将项目做成“交钥匙”工程，客户不用花费太多心思，只须提出需求，一切就由巨浪来搞定。

任总形象地打了一个比方说道：“对于客户来说，我们不能像一家‘药店’那样，‘药品’玲琅满目，‘总有一款适合你’；而是要像一家医院一样，了解你的‘病情’，根据你的需要，给到你最合适的‘治疗方案’和最优质适用的‘药品’。”言简意赅，十分贴切。

巨浪十分重视与客户的长期友好合作，绝不光图眼前利益而失去长久的客户。任总介绍说，有些企业也许会基于对巨浪的信赖和长期合作关系把合同签了，但一旦使用了之后发现这个方案并没有比其他公司更加优越的地方，下次可能就不再找巨浪，那么巨浪就失去了一个忠诚的老客户，这个损失远大于一时的收益。为了避免这种情况的发生，巨浪在一开始就力争把一切都做到最好，核算好成本，将方案做到最优，起码做到在自己能力范围之内能让客户的运行成本最低，这是巨浪一直坚守的。

对于这种全方位的服务和个性化的设计方案，任总将之定义为“真正的合作伙伴”。

所谓“真正的合作伙伴”，就是不把自己定位在一个简单的买方和卖方层面，而是真正地能够为客户着想，用“心”来做。任总要求他的员工到客户那里去做工程的时候，把它当做一项“良心工程”来做，让客户感受到巨浪的良苦用心，感受到他自己是在享受一项超值服务。有时候为了客户赶进度需要，巨浪的德国籍工程师和中方人员常常连续在设备现场加班到深夜。这种用心最终会体现在结果上，双方真正能够实现互利共赢，达成互相信任，从而成为“真正的合作伙伴”。

巨浪是一家德国公司，在中国市场行走了十几年，这中间必然会遇到困难和挑战。谈到这点，任总向记者介绍道，中国和德国在制造业上的一个很大的区别就是，德国往往十分重视产品的精度、品质，一定要精益求精；而中国企业则往往更加注重产品的价格，追求所谓“物美价廉”。任总笑着说：“德国讲的是‘how to make it better’，中国讲的是‘how to make it cheaper’，一个单词的差别。”这种区别就使得作为德国公司的巨浪，在刚开始面对中国市场的时候较难适应，很难正确地定位客户、定位自己。

    “很多客户会说，巨浪的产品确实不错，就是太贵了。”任总笑着介绍说。而巨浪在解决这个“贵”字上，花力气做了大量工作，去让客户真正理解并接受这个“贵”。

“单看巨浪的设备，确实比其他厂家的设备要贵。但是正所谓‘一分价钱一分货’，设备贵，自然有它的道理。”任总很自信地告诉记者，“巨浪能够做到让企业的单件制造成本最低。企业产品有一个比较平台，不同企业和产品有着不同的需求层次，对低档产品来说，巨浪设备确实是贵的，但巨浪贵在效率和精度，也就是巨浪的适应面是一些质量要求较高、批量较大、相对来说较复杂的产品加工。”

因此，巨浪始终强调，要寻找适合自己的潜在目标客户，那就是适合于巨浪设备进行加工的产品企业。任总坦言：“我们在这个行业是要选择一些最合适的项目、最合适的客户、最合适的需求，这就是我们当时所面临的一个如何定位客户、如何定位我们自己的问题，在那个时候，这确实是我们比较难的地方。”

如今，随着汽车行业的迅猛发展，中国的加工制造企业早已过了原始积累的阶段，进入档次升级的阶段，这一点明显体现在2010年的时候。由于2008年国际金融危机逐渐影响到中国，很多汽车企业受到冲击，而其中受冲击最大的就是那些产品附加值低的企业，最后很多都不得已闭门歇业。因此，很多企业家开始重新思考如何能让自己的企业具有更强的生命力。结论是，最重要的就是提高自身的技术能力，进行技术改革，从而提高企业产品的附加值。

说到这里，任总举了一个生动的例子：上海青浦有一家客户，一次偶然的机会购买了巨浪的机床，使用后觉得效果不错，到了年底一核算，1台巨浪机床的产能居然达到了该企业原有其他型号7台机床的产能，这样人员、夹具、刀具、电耗等方面开支大大节省，大幅度降低了单件加工成本，还节省了生产场所空间。该客户尝到甜头，又陆续购进十多台巨浪机床。

正因为很多企业开始认识到提高设备的档次来保证产品精度的重要性，所以客户对巨浪的接受程度也逐渐提高，这样巨浪的市场效果也就慢慢显现出来，从而更好地定位了客户，也定位了自己。巨浪坚定了自己的信念：既要适应中国市场的需求，同时又不能忘了自己产品的基本原则，也就是对德国式的品质标准的追求。

对于巨浪的产品，任总十分有信心。其实在巨浪，不仅是任总，所有巨浪人对于自己的产品都十分有信心。这种自信并非盲目自大，而是来源于本身对产品品质追求的严苛，也来自于客户的一致好评。

“应该说，目前为止巨浪的发展还处在一个相对比较低的水平，还有很大的发展空间。”任总十分谦虚地说，“跟很多欧洲的大品牌机床企业相比，我们相对规模还较小。不过，我们并不盲目追求大，我们追求品质的实，我们做的设备要让客户觉得很满意。”

对于巨浪今后的发展规划，任总将之归结为“脚踏实地做大做强”。虽然目前巨浪的发展较前些年已经有了巨大的跨越，但是还远没到能够松一口气的地步。任总一直强调巨浪还有很大的发展空间，这不是巨浪的产品不够好，而是很多中国客户对巨浪的了解和认识还远远不够，同时也坦陈，巨浪的产品适应面也还可以拓展得更加宽泛一些。任总希望能够在今后的发展中，在进一步提升产品品质、功能和服务的同时，更加全面地做好市场开发，让更多的人了解和认识巨浪的优势，从而认可接受巨浪。

中国市场的前景十分广阔，对于巨浪来说更是具有强大的发展潜力。还是那句话：“我们没有理由不重视中国这个巨大的市场。”任总对此充满信心。

在这里，《压铸时代》也衷心地祝愿巨浪能够在前方的道路上走得更顺，做得更强！