梅香缘苦寒 十年砺剑锋

                         ——访无锡新佳盛压铸机制造有限公司总经理翁国平

 

《压铸时代》杂志记者：张玉    
 

    2003年11月26日，新佳盛有限公司在无锡成立。眨眼间已到了2013年的11月，至此，新佳盛已悄然走过了十年的历程。中华压铸网作为新佳盛多年的老朋友，特此到无锡拜访了新佳盛的总经理翁国平先生。无锡新佳盛的总部位于中国明代著名地理学家、旅行家徐霞客的故乡——无锡市江阴霞客镇，从火车站到新佳盛的路上，阳光明媚，记者一路上都在感受着窗外浓浓的文化气息。到达公司后，两杯芬芳的绿茶，在翁总的办公室里，翁总与记者一起回顾了新佳盛的十年。

“我是从85年开始从事压铸机这个行业的，到如今，我在这个行业里已摸打滚爬了28年。”
 

 

    翁总是从85年开始接触到了压铸机生产行业，起先是在国营企业——安徽蚌埠龙华机械厂做压铸机的销售工作。在几年的销售生涯中，他经常走访客户，从中也经常听到客户对国内压铸机部分问题的不满，第一，是关于机床的加工精度问题。第二，是配套的液压电器和密封件等原器件的可靠性问题。第三，随着汽车产业的不断发展，压铸业也开始了对汽车行业的服务，也就对压铸件的精确要求越来越高。这三方面的问题一直困扰着国内压铸行业。

    1997年，经过积累十多年销售经验及在销售中对压铸机生产的了解，翁总萌发了自己建压铸机厂的想法，随后便和朋友合伙开了他们的压铸机厂。他们参考了力劲在中国建厂后的道路，开始摸索着学习力劲的成功之路——元机件、密封件等重要零部件全部进口。

经过四年的创业和积累，翁国平于2001年自己创建了自己的公司——常州佳盛，随后开始了自己品牌的发展。2002--2003年在宁波地区，特别是北仑，卖出了100多台压铸机。但由于当时的加工主要是外发，特别是核心部分，三大板，这样便使零部件的质量掌握在了供应商手里。所以，2002年后便出现了由于断销轴、精度误差等导致的机器核心部分的故障问题，也给佳盛在宁波地区的销售带来了很大的影响。

    在哪里跌倒就要在哪爬起来，为了重新发展，翁国平于2003年在无锡重新成立了公司，特地取名为新佳盛。一个“新”字，意味着对原公司真正的改变和对新公司成功的决心。

    “在常州佳盛用的元器件，外加工导致的精度不准等问题在宁波地区产生了不良影响，使新佳盛的口碑大打折扣。新佳盛成立以后，2004年到2005年，我逐步又在宁波地区扩大影响，重新折回自己可以说是失败的地方。”
 

    常州佳盛2002年和2003年在宁波地区出了问题后，对佳盛的口碑影响很大。翁总在心痛之余进行了反思和总结，并成立了新佳盛，随后便开始一一解决问题。公司先于2004年订了两台东芝的加工中心，把经过初加工的外发零部件再进行精加工，从而保证了产品的精度。另一方面，重新选择了原材料。2004年之前，一般压铸机厂都选用了铸钢件作为原材料，但都面临着蠕变等问题，新佳盛率先使用球墨铸铁替代了铸钢件，大大提高了产品的精度，提高了生产质量。最重要的是学习了国外的设计理念进行改进，保证了产品的实用性和可靠性。

    在一系列改进成熟以后，翁总做出了一项大胆的决定——折回宁波，扩大影响。翁国平说，宁波北仑是压铸模具之乡，开模具的企业的市场辐射范围在全国甚至世界。而模具少不了压铸机，压铸机也少不了模具，所以，如果公司可以占领模具的市场，也就保证了压铸机在全国甚至世界的份额。

    决定了就行动，接下来，翁总就在宁波带领团队，向厂家推广自己的新型机器。其实在已经给自己差评的地方重新得到信任会比在其他地区的难度大很多。但大家用改进后的敦厚的实力和创新技术一步步说服了越来越多的厂商，也通过厂商试用等方式，用事实结果获得了信任和称赞。当越来越多的厂商开始购买新佳盛的设备并口碑相传时，新佳盛也用满意的结果证明了自己改进的成功性和必要性。两年的教训，九年的成功。从此，新佳盛的品牌逐步发展，直至被列为国内的几大知名压铸机品牌之一。

“客户购买压铸机是买三样保障：质量、性价比和售后服务。要想发展，就必须明白客户最需要什么。而如果你解决了这些需要，就会获得认可和成功。”
 

    翁总说，企业发展的过程其实就是满足客户需求的过程。“知己知彼，方能百战百胜”的道理就是企业成功和发展的过程。作为企业，要想适应发展趋势，必须了解客户真正的需是什么，公司又是否可以满足。如果做好了，不仅会得到企业的支持和好评，而且也会促进公司的发展和壮大。在新佳盛发展的十年中，公司也接受了很多企业的建议和需求。同时，公司的发展离不开国家的支持，新佳盛也在发展中在倡导着国家的政策。

    1. 创新客户喜欢用的新机型。

    原来国内压铸机吨位的型号比较少，很多客户有了别的吨位的需要。针对160T和280T的吨位间隔较大，而客户却在此范围内有新的需求，所以新佳盛在2004年率先推出了200T的压铸机，每年都有保持着100台以上的销量。小吨位随后推出了180T、250T等压铸机。从2007年开始，新佳盛针对客户对大吨位的需要，开始往大吨位上发展，逐步推出了650T、750T、850T、950T、1100T、1300T等不同型号。比如，从前需要700T的型号，而客户只能多花钱选择800T的型号，而新佳盛推出的诸多比较接近型号的压铸机更方便了客户的选择，实现了“花小钱，办好事”，实现了客户满意。

    2. 十年内所有压铸机都有2--3个压铸位置。

    目前国内的压铸机大多数只有一个压铸位置，所以客户在压铸位置上没有选择性。新佳盛秉承为客户着想的原则，所以的机器都有2-3个压铸位置，较一个压铸位置的机器多了一到两个压铸位置的选择，为用户提供了方便。但同时，对新佳盛来说，保证每个压铸位置的精度势必会增加两到三倍的成本。但新佳盛却坚持自己的原则，保证了每台机器的压铸位置和精度，同时也得到了客户的满意。

    3. 创新机型以适应国家政策。

    为了倡导国家节能减排的政策，节省能源，保护环境。从2011年下半年开始，新佳盛开始了节能减排压铸机的试制。随后，2012年销售出了大概20台节能减排的设备，今年也售出了将近60台。经过改进和调试，如今小吨位的设备可节能50%，800T以上的设备则可以节能60%以上。

    “时刻为顾客服务，不断创新以适应客户的需要，是我们在做的，也会是永远做的。”
 

    翁总说，自己坚信不断创新是企业发展的成功思路。所以，在新佳盛，针对客户的反馈信息，他们有自己的处理方式。首先，接收客户的改进意见，然后和工程师一起进行设计、生产后，邀请周边压铸厂分管设备的专家一起讨论是否修改后会对设备有利，最后再进行改进。翁总一直视客户提出的意见为不花钱的技术，所以十分珍惜，也正是他这种谦逊的性格促使了新佳盛的成功。

    不断创新获的新佳盛，秉着时刻为客户的原则，推出了一系列的创新举措，获得了企业的一致好评。

    1. 创新生产理念：不仅进行新机制造，而且接受旧机改造和大修。

   从2004年开始，公司不仅进行新机制造，而且受理客户的旧机改造。新机的制造方面，公司在产品的结构和性能上不断创新，同时不断引进国外的先进技术。

    但谈到旧机改造时，翁总说，公司刚开始做的时候，因为维修机器会给厂容厂貌带来一定的影响，很多人表示不理解。但长期做下来，才发现了当时思维的正确性。

    首先，进口压铸机的改造过程就是学习国外的先进技术的过程，随后可以化为己用。

    其次，无论是不是新佳盛的产品，只要客户需要大修，新佳盛欣然接受。翁总考虑到客户也会考虑经济效益，如果没有维修，一旦设备坏了只能直接淘汰，但客户的经济损失会很大。而新佳盛如果接受旧机大修，精度恢复，液压系统重新改进，除了三大板等主体是老的之外，其他部分都是新的，用起来便跟新机器差不多。一方面保证了客户的经济效益，帮客户减少了经济损失，其实另一方面，客户会记得，即使不是新佳盛的机器，压铸机有了一般问题，新佳盛也会真正为客户考虑，让客户送来公司大修而不是建议直接报废。这一点足以为自己公司赢得足够的信任和良好的口碑以及长远的发展。说白了，如果客户下次要购买新的压铸机，首先就会想到诚恳实在的新佳盛。

    2. 创新销售思路：不大面积撒网，而小范围捕鱼。

    业内很多企业的销售理念是大面积撒网，派遣大量业务员前往全国的多个办事处，而新佳盛则根据自己已有的和潜在的客户分布，有重点地在江苏、浙江、重庆及福建、山东、河北的局部开设了办事处。公司的业务员量虽不大，但却注重“精”而不是“多”的销售理念，让业务员在自己的小范围内，以一传十的扩大了影响力，所以在那些地区的市场占有率非常高。对于压铸机的制造也是一样的道理，每年新机器的产量并不高，但每台压铸机的质量却很高。翁总说，不单纯拼数量，我们要从质量和性价比上取胜。

   3. 创新售后思维：为客户提供以旧换新。

压铸机以旧换新是新佳盛率先提出的的超前理念。这个理念解决了很多客户的后顾之忧,不仅帮客户把老设备做出了合理的处理，而且方便新佳盛的新设备进入工厂。这个一举两得的销售理念，已经赢得了众多企业的学习和效仿。

    4.创新宣传方式：以质量和客户满意度替代广告宣传。

    谈到企业的宣传方式，翁总如是说到，新佳盛其实并不太注重广告类的宣传方式。公司的客户多是回头客和老客户口碑相传后前来购买机器的新客户，并不是说广告没有效果，而是他们更愿意多注重公司的质量和客户的满意度。

    随后翁总举了一个例子，曾有客户认为，新佳盛一边旧机改造，一边新机制造，会不会有旧物利用的可能。针对这一问题，翁总给了客户这样的回答：“虽然新佳盛经常为客户进行旧机改造，但我可以承诺一点，我的新设备上面，肯定不会有一个旧螺钉。我再三跟客户承诺，我的新设备上如果有一个旧螺钉，我的设备就一分钱不要，免费赠送。”

    说到做到，新佳盛的新机制造都坚持着“不用一个旧螺钉”的理念，十年内，没有一家企业发现类似问题。原则性强的翁国平就这样，用自己的承诺和原则作为独特的宣传方式，为自己和公司做了效果最好的“广告”，赢得了良好的口碑。

“从加工精度上来说，可能国内国外只是稍微有点高低之差，但在装配这方面上，双方会有一定的距离。但也不要盲目崇洋，国内的品牌也并一定质量就差。”
 

    谈到国内外压铸机的区别，翁总说，首先，任何一个机器，任何一个零件，都要靠工人来制作，但国内外的工资差距很大。其次，如果机器挂了个洋牌子，销售价格就会直线上升。拿400T压铸机为例，国外品牌的价格都在100万以上，而国内品牌的大都在40万左右徘徊。一台机器的制作，材料工本是固定的，元机件都是进口的，国外采购的价格反倒比我们国内进口的价格更低。 而在保证质量的前提下，很多企业由于崇洋，依旧选择100万的进口设备。

    面对这样的状况，翁总说改变不了现状就调整自己。一方面，我们应该承认并学习国外技术。在学习中取其精华去其糟粕，在改进中，学习国外好的方面，当然，国外的产品也会有不好的方面，那我们应该避免甚至针对问题进行研究改进，这也就成为了自己的优势。另一方面，给公司一个合理的定位，不断改进提高设备的精度和实用性，同时狠抓内部管理，以人为本，给员工（特别是装备员工）实施岗位职能定位，采取奖惩制度，提高员工的积极性和认真性，从人为方面提高产品质量。

    翁总说，不要盲目崇洋，面对差距，我们就算暂时改变不了现状也要改进自己，缩小差距。这些年，我在把自己做好，力求做到最好，只能说，我在缩小差距的路上，也在力争达到甚至赶超世界水平。

    从2007年开始，新佳盛每年保证着三四百台压铸机的销售量，销售额每年都在一个亿以上。翁总说，对2014年的销售量问题，只要能保证从前的销售量就好。因为必须力保每个设备的质量，一切还是以质量为主，数量为次；以客户满意度为主，客户订单量为次。

    虽然一天的时间还不足以他给我们讲述公司发展的全部，虽然短短几千字也并不能充分的把翁总介绍完全，但是希望通过我们的采访，能让人们走近和了解新佳盛的发展过程、技术创新和企业理念，同时也从另一方面让我们了解它如此低调，谦逊的掌舵人。

最后希望新佳盛成立十周年庆典圆满成功，送上我们中华压铸网、《压铸杂志》最诚挚的祝福和谢意。