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采购谈判要素分析与基本框架

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-10-17
核心提示:也许或多或少我们都知道,采购谈判是一个基本业务,也有人更深一层了解,其实供应商的合作,并非靠谈判来解决,长期稳定的供应商
      也许或多或少我们都知道,采购谈判是一个基本业务,也有人更深一层了解,其实供应商的合作,并非靠谈判来解决,长期稳定的供应商关系管理,才是最节省成本的。但是面对这个必不可少的业务需求,也是有一定的方法可以遵循的。

一、基本信息层面

1、供应商信息层面

【1】供应商谈判中,执行人,掌权人,旁白君,接洽人分别是谁,角色扮演区分。所以谈判内容侧重点,主要是照顾好执行人,对接好接洽人,重点和掌权人谈判。

【2】供应商的心理底价,供应商实际报价,和配带质量交期服务相关。

【3】供应商绩效相关,有没有往期历史数据,新入供应商有没有网上相关的背景调查信息。

2、采购商信息层面

【1】采购商的执行人,掌权人,旁白君,接洽人。道理是一样的,但是采购商的主谈人,不宜超过2个。为什么呢?看过《教父》吗?就是大人说话小孩不要插嘴,核心力量只有一只,别人才不会容易各个击破。

【2】采购商预期价格,采购商心理高价,和要求的质量交期服务相关。

图中比较抽象,不过具体来说,这些潜在的预期变动,会时刻影响谈判的结果。

二、策略分析层面

1、市场类型:买方市场还是卖方市场?

2、行业竞争:垄断—不完全垄断—竞争—完全充分竞争

3、供应链模式:电商型的,还是传统型的?有没有什么特殊的运营模式影响?

4、产品信息:战略物品—瓶颈物品---日常物品---杠杆物品?

5、地域文化:是否有较大的文化差异,是否有其他非本土化的影响因素?是否有不同国情、商圈的潜规则? 

这些信息,未必可以短时间内全部掌握,但是越多掌握,越是对采购方有利,从中找到属于自己的最有利条件,也就是所谓的最优解!

如果市场是买方市场,那么所有的套路都不敌采购的一个眼神,大客户,供应商的小套路也该收拾收拾了。正因为很多时候,由于社会发展飞速,大部分人面临的,不是纯买方市场,所以还是需要苦逼的学习套路。

三、人为模式层面

这个层面,其实就真的是因人而异了,每个人的沟通能力,愿景能力,交流舒服度,亲和还是严厉都不一样,所以同样的供应商不同采购,结果也会有不同。同理,同样的采购不同供应商,也是一样的。

不过作为采购,还是加强自身能力建设,做一个成熟的职业人,比较重要。

这些基本思考模型搭建完毕,也不代表可以100%完成所有的任务,因为所有的因素都会有很多不确定因素,思考模式基本建立后,想问题就会更加系统,拿一个框架去做事,总比做无头苍蝇乱飞的好。

(来源:采购与供应链专栏)

 

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